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Processi di internazionalizzazione. Come acquisire nuovi mercati ed avviare un business vincente all’estero.

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Abstract: In questo post voglio affrontare le problematiche legate ai processi di internazionalizzazione dell’impresa. Mi soffermerò su quegli aspetti pratici/operativi che possono aiutare quanti vorrebbero, o si stanno accingendo, ad acquisire nuovi mercati e raggiungere gli obbiettivi prefissati. 


Leonardo Andriulo Avvocato/Abogado

Avv. Leonardo Andriulo Esperto in commercio estero e diritto internazionale commerciale

L’argomento della internazionalizzazione richiede un approccio leggero e semplice ma, allo stesso tempo, altamente tecnico e con idee ben chiare. Se è vero che ci sono mercati ancora inesplorati che garantiscono non solo la sopravvivenza, ma addirittura importanti guadagni. E’ pur vero, però, che affrontare questo cambiamento potrebbe portare grande dispendio di risorse economiche e finanziarie senza restituire un reale ritorno.

Qualche suggerimento? Nella mia esperienza di avvocato d’affari, esperto in contenzioso internazionale, ho avuto modo di verificare gli errori, alle volte banali, che commettono le imprese Pugliesi (provincia di Brindisi, Taranto, Lecce, Bari e Foggia) buttando al vento centinaia di migliaia di euro. Suggerisco sempre di rivolgersi a degli specialisti nei processi di internazionalizzazione. E’ un vero peccato sprecare le occasioni! Il nostro team ad oggi ha aiutano diverse ed importanti imprese ad acquisire nuovi ed emergenti mercati. 

DEFINIZIONE DI “INTERNAZIONALIZZAZIONE”:

   Per internazionalizzazione si intende quel processo di espansione geografica delle attività economiche delle imprese oltre i confini nazionali degli stati di appartenenza. In sintesi, con questo termine, si intende indicare l’insieme di quei processi attraverso i quali le imprese investono sui mercati esteri, con il preciso intento di conquistare progressivamente quote di mercato.

 Se volessimo rintracciare l’origine storica di tale fenomeno dovremmo concentrarci sul concetto di globalizzazione. Quel processo, cioè, di espansione dell’impresa attraverso il quale le attività della catena di valore vengono gestite su scala globale e non più in un unico paese. Occorre operare una sensibile differenza tra internazionalizzazione e delocalizzazione in quanto, se il primo processo ha la finalità di raggiungere una crescita in quei paesi nei quali si è cercato di investire, la delocalizzazione mira, con il trasferimento dell’azienda, a ridurre i costi di produzione.

Fondamentale uno studio preliminare.

imagesQuanto segue vuole essere un semplice vademecum/decalogo (a cui liberamente ispirarsi). Non è da considerarsi come la “Bibbia”. Ma rende l’idea di cosa debba fare un imprenditore che vuole ridurre il c.d. rischio d’impresa derivante dai processi di internazionalizzazione. Sicuramente più saranno dettagliate ed approfondite le singole fasi, più si avrà sicurezza nel raggiungere l’obbiettivo di acquisire nuovi mercati. Salvandosi (quantomeno in parte) da possibili fallimenti. Dico subito che gli investimenti, sopratutto nella prima fase dedicati alla elaborazione di un piano di internazionalizzazione, sono importanti (in termini economici).

Bisogna inoltre anche mettere in conto il fatto che alla fine dello studio si debba ricominciare il tutto; perché? Non è detto che il paese che chieda quel determinato prodotto o servizio garantisca la sicurezza dell’investimento. Pensiamo ad instabilità politiche, oppure a rischio valuta. Insomma in questo caso prevenire è meglio che curare.


Come dicevo prima, per poter pensare di andare fuori dai propri confini nazionali, bisogna essere attrezzati ed avere queste cose: 

  1. elaborazione di un piano export;
  2. obiettivi da definire in base alle risorse disponibili;
  3. fattore aritmetico della selezione dei mercati;
  4. strategia competitiva alla base dell’export;
  5. efficienza dell’assetto organizzativo interno;
  6. valutazione delle differenze culturali e normative;
  7. scelta dei mezzi di pagamento più efficaci;
  8. valutazione delle criticità strutturali;
  9. gestione ottimale della documentazione prodotta;
  10. valutazione degli ausili in supporto dell’internazionalizzazione;

Clicca qui per poter scaricare la breve guida che accompagna questo articolo. 

ALLA RICERCA DI NUOVI MERCATI: UNA SCELTA DIFFICILE? 

new-markets12Di tutto quanto contenuto nella lista mi soffermo sulla scelta del mercato. Capita spesso che aziende con una stabilità di business, iniziano a guardarsi intorno. Le fiere internazionali, qualche cliente estero che si avvicina, magari ordinando via internet. Oppure si viene contattati da altri imprenditori che vogliono distribuire i nostri prodotti. Ciò è fisiologico per una azienda che cerca di essere leader nel mercato, se vogliamo, effetti della globalizzazione!  Tuttavia quando si inizia a guardarsi intorno le cose diventano (all’inzio) importanti e delicate. Ma da dove partire? Come individuare il mercato? Una delle domande che spesso mi viene posta assomiglia a queste :”avvocato secondo lei dove dovrei andare a vendere i miei prodotti/servizi”? Oppure, “quest’anno abbiamo fatturato in quel paese piuttosto che un’altro, secondo lei dovremmo investire lì?

Dico subito che la risposta non è per niente facile. I fattori chiave di cui si deve tenere conto sono numerosi tra i quali, la scheda paese e le ricerche di mercato.


Cos’è una scheda paese?

La scheda paese consiste in uno studio sintetico che focalizza i principali aspetti del mercato in oggetto. Si tratta di aspetti di tipo generale come, ad esempio, la popolazione, il PIL, il cambio della valuta locale, e di elementi di più diretta utilità. Nonché la presenza di istituti bancari nel paese. Fondamentali sono l’esistenza di accordi valutari o doganali, la documentazione utile al trasferimento della merce. Certo è che, dalla lettura di tutti i dati raccolti, devono emergere, chiaramente, alcuni aspetti fondamentali come il livello di interscambio tra il paese considerato e l’Italia, la descrizione del sistema distributivo, l’elenco delle fiere che si svolgono nel paese suddivise per settore, eventuali accordi di libero scambio in essere con l’Italia o, al contrario, la presenza e l’entità di dazi e quote per l’importazione di prodotti.

Cos’è una ricerca di mercato?

Alle ricerche appena esposte, va aggiunta la ricerca di mercato, così da intercettare dati aggiornati e completi sul mercato scelto. In questo ambito le più significative informazioni da reperire riguardano: le caratteristiche della rete distributiva e delle strutture di pre e post vendita per il settore di interesse, la normativa e gli usi relativi alle condizioni di offerta. Ed ancora, i pagamenti ed i tempi di consegna richiesta. Oltre che gli standard di comunicazione e di promozione su quel mercato e l’eventuale esistenza di linee di finanziamento o di assicurazione del credito. Infine, la trasferibilità della valuta locale. 

Di fondamentale importanza sono i consumatori e la richiesta del mercato!

Circa il particolare settore di riferimento, risulta importante conoscere i dati riguardanti la valutazione della domanda reale e potenziale del proprio prodotto, ma anche la presenza di produttori locali nonché i canali usuali di vendita. È, altresì, consigliabile un attento studio sull’attività della concorrenza locale, così come la presenza, su quel mercato, di prodotti analoghi importati da terzi.

Risultano di primaria importanza anche i dati relativi al prezzo di mercato delle merci concorrenti. Le eventuali tariffe di importazione o tasse locali oltre che l’ammontare delle eventuali provvigioni per agenti e distributori.

Clicca qui per poter scaricare la breve guida che accompagna questo articolo. 

Per qualsiasi ulteriore informazione sui processi di internazionalizzazione non esitare a contattarmi.

 

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